项骏  BMW直接任命的上海宝诚大客户经理

曾获荣誉：

2011年度BMW中国卓越业绩奖-酒店及航空

2012年度BMW大客户卓越业绩奖-租赁公司

2014年度BMW中国机构销售最佳表现奖—东区

和上海宝诚达成合作的大客户（部分）

酒店类：上海柏悦酒店、上海波特曼丽嘉大酒店、上海半岛酒店

租赁类：上海大众汽车租赁有限公司、上海金茂锦江汽车租赁有限公司

跨国企业：喜力亚太酿酒（中国）企业管理有限公司、泰克科技（中国）有限公司

大型企业：上海南都集团有限公司、上海元邦化工制造有限公司、中国联合网络通信有限公司上海市分公司、平安银行股份有限公司上海分行

什么是大客户？（详解，如，大客户常见有哪几类，满足什么条件可以成为大客户等等）

答：宝马大客户（Key Account）又被称为重点企业客户、主要渠道客户、关键价值客户、优质代表客户。客户本身具备非常强大号召力,能够作为“品牌大使”提升和强化宝马品牌形象的推动者,提升宝马品牌在企业的影响力,营造社会责任感,并与宝马大客户业务战线形成长远并且持续购买的战略合作的企业客户和企业员工客户。

如何融入客户所在的“圈子”？

答：我认为：融入客户所在的“圈子”成为“圈子”内的一员，意味着成为他们真正的朋友。做真正的朋友意味着无障碍的沟通、和方便地挖掘深层次的行业信息化需求。同时，我认为成为客户成员圈子的一员需要明确我在该圈子内存在的价值。圈子内的每个成员都有一个固定的角色，对于其他成员来说汽车行业，我比较了解，相关信息我可能比较多的关注。我认为这个就是我存在在他们这个圈子里的意义。当他们在车辆使用过程中出了某些问题的时候，我都能协助解决或提供有价值的参考意见的时候，让客户觉得有与我交往的价值，即在圈内的存在价值。慢慢的就会融入到他们当中去了。

“即使和客户成了朋友，也要给客户看得见的东西：节约时间和成本。最简单、最实在，也最需要。”

所谓个人魅力，就是和客户交朋友的能力。这确实能让销售少走弯路，大家合作的也更加愉快。但他是朋友，也是客户，是客户就需要最直接、最实在、最看得见的东西。简单点说就是节约时间和成本。

在售前，大客户不仅可以获得额外购车优惠，我们为他们提供上门介绍及上门签单服务。在售后，大客户可以享受售后绿色通道，提升维修保养效率。同时也可以享受一定的售后维修折扣。在结款方面，提供付款月结服务。

为了满足不同企业的不同购车计划，我们会为其定制各种购车方案。比较常见的有融资租赁方案，不仅解决了客户一次性支付的困扰。客户还可以将融资租赁公司开具给他们租赁发票合理抵充部分公司税费。

最后，很多大客户同时也是宝马品牌的忠实爱好者，因此我们会定期邀约他们参加宝马举办的各类活动。每逢客户生日或企业周年，我们也会送上祝福和礼物表达我们最诚挚的祝福。总而言之，我们将每位大客户都当做朋友，诚恳对待。对他们而言，这也是最重要的。