服务以悦品质-上海宝诚大客户经理访谈

项骏  BMW直接任命的上海宝诚大客户经理

曾获荣誉：

2011年度BMW中国卓越业绩奖-酒店及航空

2012年度BMW大客户卓越业绩奖-租赁公司

2014年度BMW中国机构销售最佳表现奖—东区

所谓大客户，就是在一年内购满3台BMW的企业用户。在上海这样的国际化都市中，大客户销售面对的是不计其数的一流公司和龙头企业，需要过人的能力和个人魅力。

项骏，上海宝诚大客户经理。04年加入上海宝诚宝马，05年开始从事宝马大客户销售工作至今。很多客户通过合作企业的介绍慕名而来采购车辆，而他的杀手锏被他简单的归纳为：诚恳的服务态度和过硬服务品质。他也因此成为上海宝诚大客户销售中的一面金字招牌。

“服务是我的主要销售技巧，除此之外毫无捷径。我不认为我有多么过人的销售技巧，如果有，可能因为我喜欢和客户沟通，通过沟通会发现客户遇到的困难，那么在下一个用户时我就会避免它。“

我们在面对大客户时，除了要提供和零售客户一样的基本服务外，我们的服务主要体现在为大客户提供一些定制化服务。比如：根据客户实际情况为他们提供多套购车方案及报价以供选择。要知道每家企业的具体情况和购车计划都是不尽相同的。并且，大客户购车中会面临比零售客户更多、更繁复的手续问题。作为大客户经理，我会全程陪同在他们身边去协助他们完成这些杂项。

大客户往往更看重效率和执行力，说白了就是我们的服务态度。举个例子吧！上海半岛酒店曾向我们提出购车意向，但所给出的时间并不宽裕。为了节省他们往返4S店的时间，我们当天就安排板车将车辆运至酒店，在酒店现场向客户做车辆介绍。我要求自己有高效的执行力，让客户体验到宝马最专业、最高效的服务。也因此，至今为止上海半岛酒店仍旧是上海宝诚的忠实客户。

“即使和客户成了朋友，也要给客户看得见的东西：节约时间和成本。最简单、最实在，也最需要。”

所谓个人魅力，就是和客户交朋友的能力。这确实能让销售少走弯路，大家合作的也更加愉快。但他是朋友，也是客户，是客户就需要最直接、最实在、最看得见的东西。简单点说就是节约时间和成本。

在售前，大客户不仅可以获得额外购车优惠，我们为他们提供上门介绍及上门签单服务。在售后，大客户可以享受售后绿色通道，提升维修保养效率。同时也可以享受一定的售后维修折扣。在结款方面，提供付款月结服务。

为了满足不同企业的不同购车计划，我们会为其定制各种购车方案。比较常见的有融资租赁方案，不仅解决了客户一次性支付的困扰。客户还可以将融资租赁公司开具给他们租赁发票合理抵充部分公司税费。

最后，很多大客户同时也是宝马品牌的忠实爱好者，因此我们会定期邀约他们参加宝马举办的各类活动。每逢客户生日或企业周年，我们也会送上祝福和礼物表达我们最诚挚的祝福。总而言之，我们将每位大客户都当做朋友，诚恳对待。对他们而言，这也是最重要的。