购买我们菲翔和致悦的客户他们的需求是什么？又有哪些基本特征？最终经过大量的车主调研，我们发现了购买菲翔和致悦的客户人群具有较明显的差异性，而他们对于产品的诉求也是不同的。

那接着我们就先来聊一聊菲翔的客户人群。

菲翔客户的平均年龄在32岁左右，基本上都是家里的第一台车，而且三口之家的比例接近50%。

从他们的交谈中我们发现，他们买车主要考虑的是日常家庭生活和上下班代步的使用，他们更多的会考虑这台车适不适合家用。那作为一台家用车，到底车辆的哪些方面是他们最关注的呢？

从调研问卷中可以发现，客户对于一款家用车关注度最高的主要有4个方面。分别是：舒适性、安全性、高效性和便利性。那菲翔到底有哪些产品卖点能够满足客户在这4个方面的要求呢？我们首先来看舒适性方面，菲翔拥有同级最大的车身尺寸，轴距达到了2708mm，能够满足客户及家人对于车内空间的要求，并采用了马牌MC5系列的轮胎，这款轮胎偏向于车辆的舒适静音性，相比一般轮胎在行驶中能有效降低8%的噪音，确保了车辆行驶中的静谧性，带给客户及家人更舒适的车内环境；在安全性方面，菲翔拥有博世9.0版本的ESP和激光焊接高强度车身等完善的主被动安全配备，给予车主更安心可靠的驾车体验；再来看看高效性方面，高效性指的就是车辆动力性和油耗的平衡，客户希望购买的车辆具有不错的动力表现，但作为家用车，省油也是必须要考虑的问题，所以菲翔的1.4T-JET涡轮增压发动机配上7速双离合变速器就交出了满意的答卷，全系配备涡轮增压车型，110kw的最高功率，230Nm的最大扭矩，综合油耗仅为7.3L/100km；而便利性我们可以介绍无钥匙进入及无钥匙启动、8.4英寸触摸液晶中控系统，省去了很多不必要的麻烦，对于日常车辆的使用带来了很大的方便。

作为一台家用车，能够满足这4个方面的车型在市场上有很多，客户为什么最终会选择菲翔呢？这个问题是非常关键的，我们来看看客户是怎么回答的。客户给出了两点较集中的观点：1、考虑家庭因素是主要的，但是不希望为了家庭而完全不顾自己的喜好，还是希望能够通过车辆表现出自己的个性与品位的，所以不买大众买菲亚特；2、菲翔的性价比最高，同样价位的车辆配置多出很多。或许客户回答的这两点正是菲翔的销售关键所在，也是日后在展厅该向意向客户传播的重点内容。

那接着我们来看看致悦的客户人群又有什么不同呢？

致悦客户的平均年龄在28岁左右，基本上也都是第一次购车，但是未婚的人数比例较高，而且女性车主占到了40%以上，单从这几点就能发现致悦绝对是一台受年轻人喜欢且颜值非常高的时尚车型。

而从他们性格来看，他们个性强烈，主观性强，认为自己喜欢就好，对时尚和品位有自己的见解。那这类时尚有个性的年轻人在购车时，最关注车辆哪些方面呢？

我们从调研问卷中发现，他们选车最关注的4个方面分别是外观内饰、动力操控、安全保障和科技配备。

在外观内饰，我们可以向客户介绍致悦的鹰眼式透镜氙气大灯和运动车身套件，体现出致悦是一款专为时尚人士打造的运动型掀背轿车；动力操控我们就可以介绍高功率版本的1.4T-JET涡轮增压发动机和7速双离合的完美匹配，动力性能甚至超过了很多2.0L自然吸气发动机，配合特殊运动底盘调校能使致悦具有更多驾驶乐趣，弯中的车身姿态及稳定性更佳；不管是偏家用的菲翔客户还是偏运动的致悦客户，他们对于车辆的安全保障都会是非常看重的，所以不论什么类型的客户，我们都应该全面的介绍车辆的主被动安全配备，提升客户对于车辆安全的信心；最后我们来看下科技配备，对于这类时尚人士，我们可以介绍致悦的双区独立自动空调和8.4英寸触摸液晶中控系统，鼓励客户亲自操作体验这两个配置的功能和优势，并提醒客户这是同级车中少有的科技性配备。

对于致悦的车主们来说，当时最吸引他们选择致悦的理由是什么呢？答案竟然出奇的统一：“外观内饰”。不过仔细想想也正常，40%以上的女性车主不就是最好的证明吗？

通过大量的调研去了解菲翔和致悦车主在购车时最关心车辆的哪些方面到底有什么意义呢？以下有两个问题需要先考虑的。

1、首先一台车有太多的卖点，我们在产品介绍时该向客户去介绍哪些卖点呢？重点在哪里？哪些卖点才是客户在意的？

2、有人会说产品介绍前不是有需求分析吗？但每个销售顾问的实战能力参差不齐，并不是所有销售顾问都能在需求分析环节完全掌握客户的购车需求，那遇到这样的情况，产品介绍的效果就会大打折扣。

那现在了解到菲翔和致悦客户在购车时最关注的4个方面，就可以找到产品介绍的重点，我们只需向客户介绍这4个方面的产品卖点，就能有效提升客户对于我们产品的信心，对于提升成交率也起到了一定的帮助作用。就算遇到在需求分析环节做得不够到位的情况，至少销售顾问在产品介绍时还能把握住大方向，做到对需求分析的有效弥补。

通过以上学习我们明确了目标客户人群的特征，了解到客户的需求对于产品介绍的重要性。如果你对于客户了解够全面的话，你会发现不仅是在产品介绍时能帮到我们，在整个销售过程甚至是市场营销方面，我们都能利用到“客户人群特征”来进行精准销售。所以从现在起，请做好你的客户信息归类，每个城市的客户群体也存在一定差异性，精准的销售工作，就需要你先去了解自己的当地客户。精准的把握客户需求，熟知自己产品的卖点将带给客户的利益和好处，有针对性，并且有侧重点的展示给客户，最终获得客户的信息及认可。那对于我们的销量提高来说，也就so easy了。