马少华：十年坚持 三和广本从不会把自己当老大

广本三和特约店总经理马少华
　　三和广本的优势仅在于“领先一步，步步领先”
　　　　　　　　　　－－专访三和广本特约店总经理马少华

　　10年前，成都第一家汽车4S店广州本田三和店出现在机场路上，由此开始改变成都人买车的习惯；10年后，机场路汽车圈早已经寸土寸金，一地难求。

　　10年前，广州本田生产的第一台六代雅阁宣布上市；10年后，成都的广汽本田特约店数量已经从1家增加到5家。

　　10年前，马少华怀揣着对汽车的热爱，坐上了广本三和店总经理的位置；10年后，依然位居广本三和店总经理职务的马少华带领他的团队，连续8年获得广州本田金牌特约店荣誉。

　　10年雅阁，10年三和广本，10年马少华。我们试着走近马少华，探访他10年的坚持。　

　　爱好让他十年如一日 成就感更添工作乐趣

　　作为三和集团的董事之一，能“扎根基层”一干就是十年，马少华是让人敬佩的。他的下属这样描述他们的老总：“马总十年如一日的敬业和勤奋，对工作的踏实和负责，或许正如他的人品——真诚而执著，踏实绝不骄纵。”

　　但这并非让马少华在工作中十年如一日的全部原因，当我把这个问题抛给面前的这位成都汽车圈“老资历”老总的时候，马少华的回答十分朴实：“十年坚持，最简单的原因就是工作需要我，我也需要这份工作。”尽管用最简单的回答轻巧地拨开笔者的提问，但马少华还是忍不住感慨道：“时间很快，转眼就十年了，十年的坚持确实不容易，十年的酸甜苦辣都不容易。”

　　马少华表示，一直以来对汽车的无限热爱才是他能够十年如一日在广本三和店用心工作的最重要原因。的确，做自己喜欢和热爱的事，本就是能让一个人长时间坚持的最大动力。“这些年来，我已经没有仅仅把产值和利润的提高作为工作的乐趣，我觉得销售的同仁每成功卖出一台车、售后的同仁每一次让车主开心而去，都让我内心增加一份成就感，而这份成就感也成了我现在工作的最大乐趣，也让我自己在热爱这份工作的同时，多了一条坚守的理由。”

　　售后起家强调服务 把每个客户都当作厂家检查者

　　无论市场如何变化，广本三和店的销售量和客服量一直在广本成都经销商体系中排名第一。马少华自谦地表示，广本三和店的优势仅在于“领先一步，步步领先”，而实际上做起来却并非这么简单。建店时间长自然有它的优势，但也有它明显的劣势。首先是建店时间长在硬件设备上就会落后于新开的4S店，在人员上也容易滋生老员工的惰性，其次长期身处成都第一的宝座，就容易形成惯性思维，对企业在营销和管理上的创新相当不利。这些都是隐藏在“建店时间长”这一优势下老字号4S店最容易出现的问题。

　　但显然，广本三和把这两方面的问题处理得很好。马少华说，针对硬件老化落伍的问题，广本三和店采取了“随时投入随时改造、常投入常保鲜”的方法，这一方法的效果很明显，许多客户都不相信这是一家有着10年历史的老店。三和广本在硬件上的主动态度，拉近了自己和新开4S店之间的差距。而在让员工保持持续的热情方面，马少华强调，三和广本首先是建立了员工的自豪感，其次是让员工愿意对自己的工作倾注心血和感情，并且做到“因岗选人”，保持老员工的职业诉求和预期，这样才能让所有员工都能持续地保持良好的工作状态。

　　关于创新意识，马少华认为在广本三和，并不会因为建店时间长而衰退。“我们关注行业内每一个新的变化，我们虚心学习每一个值得借鉴的解决方案，我们从来不会把自己当作老大，高处不胜寒。”与创新相对应的自然是保持，马少华同样强调着保持：“我时刻在提醒自己和我的员工，我们三和是依靠售后起家，做售后就是做服务，所以无论如何都要保持我们的传统，为车主做好服务。”

　　“很多店在应付厂家对售前售后服务态度的暗地检查，我们店也曾经有销售人员在担忧自己要是遇上厂家暗访的人怎么办？我告诉他们，如果你把每一个到店的客人都当作厂家的检查人员，热情周到地做好服务，你还害怕什么呢？”马少华说他非常赞同三和集团黄董事长在服务这块的高标准严要求，一个以服务起家的企业，绝对不能忘本。

　　刚性需求有限 09年下半年车市或将格外艰难　

　　今年1-5月，广本在西部地区销量同比增长38%——09年上半年成都车市的火爆让马少华用“火得很不踏实”来形容自己的感受。对于见证了车市涨涨落落的马少华坚持认为，2009年上半年车市的繁荣将很难持续到下半年。马少华说，厂家的产能调整一般在三个月后才能体现，而这一产能释放点将会出现在今年的8月份。因为刚性需求有限，09年买车潮又提前出现在上半年，09年8月份以后的车市或将比08年下半年更加艰难。

　　马少华坦言，这次的车市低潮将不同于往年，最关键的原因在于，大多数合资品牌现在只有中国市场能赚钱，而这种赚钱效应将导致各厂家的产能盲目扩大，促使车市供大于求、各品牌杀价促销的局面产生。

　　“尽管对下半年整体环境不抱乐观态度，但我们三和广本已经做好了各种应对准备。我可以透露的是，一旦出现车辆滞销、库存加大，我们并不会轻易加入到价格战的行列中，我相信我们良好的口碑和持续的优质服务能让我们在逆境中继续前行。”马少华对中国汽车市场的在09年下半年的表现并不乐观，但对三和广本的下半年销售却非常轻松。他的这份轻松让人相信，十年来见惯了风浪的这位“带头大哥”，对下半年可能出现危机的应对方法早已成竹在胸。


　　专访后记：一年，五年，十年。从1999年4月16日开业至今，广本三和店累计销售12502台广州本田汽车，累计为241050台广州本田汽车进行了售后及维修服务——十年坚持，十年辉煌。三和广本十年用心服务的坚持，成就了三和广本在广本成都经销商中的独特地位。而马少华的十年坚持，则让我们看到了一个4S店老总如何成功地用自己的坚持，促成了三和广本形成“踏实做事、用心服务”的企业文化。